ความยากลำบากที่ “นักขาย” ในปัจจุบันต้องเจอก็คือ พฤติกรรมของผู้บริโภค หรือลูกค้าที่เปลี่ยนไป จนจับต้นชนปลายไม่ถูก เทคนิคที่เคยใช้ได้ผลก่อนหน้านี้ ก็กลับใช้ไม่ได้ในปัจจุบัน ยอดขายที่เคยทะลุเป้าก็ค่อยๆ ลดลงจนน่าใจหาย ทำเอา นักขายมืออาชีพ มากมายต้องเอามือกุมขมับ เพราะไม่รู้ว่าจะปรับตัวตามลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาได้อย่างไร แต่แม้ว่าพฤติกรรมของลูกค้าจะเปลี่ยนไป “บุคลิก” หรือ “ตัวตน” ของพวกเขา ก็ไม่ได้เปลี่ยนตามไปด้วย

อริญญา เถลิงศรี กรรมการผู้จัดการ SEAC ผู้นำด้านการพัฒนาองค์กรและบุคลากร เพื่อส่งเสริมการเรียนรู้ตลอดชีวิต กล่าวว่า “ทุกคนต่างมีบุคลิกเป็นของตัวเอง รูปแบบ และสไตล์การสื่อสาร ก็แตกต่างกันออกไป บางครั้งการสื่อสารกับคนต่างสไตล์ อาจเป็นอุปสรรค เพราะพูดคนละภาษา ทำอย่างไรก็ไม่เข้าใจ การรู้จัก DISC จะช่วยกำจัดความไม่เข้าใจเหล่านี้ เพราะเมื่อคุณรู้จัก และเข้าใจสไตล์บุคลิกที่แตกต่าง คุณจะรู้วิธีที่จะสื่อสารกับคนแต่ละสไตล์ รวมไปถึงรู้จุดแข็ง จุดอ่อน ทำให้สามารถพูดจาสื่อสารได้แบบไม่ขัดหู รู้วิธีการปรับสไตล์การสื่อสาร ให้มีประสิทธิภาพ และได้ใจคนฟัง”

วันนี้ YourNextU by SEAC ได้รวบรวมเอาเคล็ดลับช่วยปิดการขายลูกค้าแต่ละสไตล์ โดยอ้างอิงจากทฤษฎีบุคลิกภาพ DISC มาฝากกัน ถ้าพร้อมแล้วไปเริ่มกันเลย!

How To ปิดการขายด้วยวิธีง่ายๆ แบบ ‘นักขาย’ ผู้เข้าใจลูกค้า

1. Dominance ถ่อมตัวเข้าไว้ พูดถึงประโยชน์ที่เขาจะได้รับ…

ลักษณะ : ชอบแข่งขัน กล้าเสี่ยง ชอบแก้ปัญหา ไม่ยอมผ่อนปรน

การพูด : ตรงไปตรงมา ออกคำสั่ง มีระยะห่าง คุยเรื่องงานก็พอ

วิธีเข้าหา : ชัดเจนและเข้าประเด็น ให้เขามีส่วนร่วมในการคิดหาทางออก ลูกค้ากลุ่มนี้มีจุดเด่น คือ พวกเขาเป็นคนกล้าตัดสินใจ หากเห็นว่าผลลัพธ์ที่เขาจะได้จากสินค้าเป็นประโยชน์ หรือตรงกับความต้องการ ลูกค้ากลุ่มนี้ก็จะตัดสินใจซื้อได้โดยไม่รู้สึกลังเล แต่ในอีกมุมหนึ่งลูกค้ากลุ่มนี้ก็เป็นคนชอบควบคุมและชอบใช้อำนาจ ดังนั้น การจะเข้าไปคุยกับพวกเขา “นักขาย” ทุกคนจำเป็นต้องถ่อมตัวเข้าไว้ พูดให้สั้น กระชับ สรุปแต่ประเด็นที่สำคัญ โดยเน้นไปที่ประโยชน์ที่เขาจะได้รับเป็นสำคัญ อย่าเผลอเสียงแข็ง หรือวางอำนาจใส่ลูกค้ากลุ่มนี้เด็ดขาด เพราะนอกจากจะทำให้เราปิดการขายไม่ได้แล้ว อาจจะทำให้เราต้องเจอกับพายุอารมณ์ลูกใหญ่อีกด้วย

2. Influence อย่า Hard Sale เน้นสนุกสนาน ขอความคิดเห็น…

ลักษณะ : ชอบแสดงออก ตัดสินใจเร็ว ช่างพูด ใช้อารมณ์มากกว่าเหตุผล ไม่รอบคอบ

การพูด : มีชีวิตชีวา ออกท่าทาง ชอบพูดเรื่องตัวเอง

วิธีเข้าหา : ชวนคุยก่อนเข้าเรื่องงาน ให้เขาได้พูด แสดงความเห็น อย่าลงรายละเอียดเยอะ ลูกค้ากลุ่มนี้จะเป็นคนช่างพูด ดูสนิทสนมง่าย แต่ก็ปิดการขายยาก เพราะเขาเป็นคนที่มักจะมองข้ามรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ อยู่เสมอ ทำให้เขาไม่มั่นใจในการตัดสินใจของตัวเอง ดังนั้น การคุยกับลูกค้ากลุ่มนี้ จึงไม่ควรขายแบบ Hard Sale แต่ควรขายแบบอ้อมๆ พูดคุยแบบกันเอง สร้างบรรยากาศที่ดีในการสนทนา พร้อมสร้างแรงบันดาลใจด้วยการพูดคุย และให้คำแนะนำอย่าง เพื่อนแนะนำเพื่อน ลองใช้วิธีขอความคิดเห็นจากเขา เพื่อเราจะได้รู้ความคิด ความกังวล และสามารถอุดรอยรั่วในใจ ทำให้เขาตัดสินใจซื้อสินค้าของเราได้ง่ายขึ้น

3. Steadiness สุภาพ จริงใจ อย่ารีบร้อน…

ลักษณะ : ใส่ใจคนรอบข้าง ชอบทำงานเป็นทีม ไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง ไม่เด็ดขาด

การพูด : ค่อย ๆ พูด ถามสารทุกข์สุขดิบ

วิธีเข้าหา : ชวนคุยเรื่องอื่นก่อนเข้าเรื่องงาน ให้เวลาเขาได้คิดและตัดสินใจ ลูกค้ากลุ่มนี้ดูเหมือนจะเป็นกลุ่มที่คุยง่ายที่สุด เพราะพวกเขาเป็นคนอ่อนโยน ขี้เกรงใจ และชอบความประนีประนอม แต่ก็เป็นกลุ่มที่เดาใจได้ยาก เพราะความขี้เกรงใจของเขา ทำให้เราดูไม่ออกว่าเขาสนใจสินค้าของเราจริงๆ หรือแค่เกรงใจ การปิดการขายกับลูกค้ากลุ่มนี้ จึงจำเป็นต้องใช้เวลา อย่าเร่งรัด หรือปิดการขายแบบกระทันหัน แต่ควรให้ข้อมูลและบอกประโยชน์ ที่เขาจะได้รับอย่างถี่ถ้วน เพราะคนกลุ่มนี้จะพิจารณาคุณประโยชน์ต่างๆ ด้วยความละเอียดรอบคอบ ยิ่งไปกว่านั้น คนกลุ่มนี้เป็นคนอ่อนโยน และเห็นอกเห็นใจคนรอบตัวเสมอ การสื่อสารแบบตรงไปตรงมาโดยแสดงออกถึงความจริงใจจึงเป็นวิธีที่จะช่วยให้คุณปิดการขายกับลูกค้ากลุ่มนี้ได้ง่ายขึ้

4. Compliance เตรียมพร้อมข้อมูล เปิดโอกาสให้ซักถาม….

ลักษณะ : ยึดมั่นในกฎ ทำงานด้วยข้อเท็จจริง ทุกอย่างต้องเป๊ะ ไม่ตัดสินใจจนกว่าจะมีข้อมูลพอ

การพูด : เป็นทางการ หน้านิ่ง เป็นขั้นตอน ต้องมีตัวเลขประกอบ

วิธีเข้าหา : คุยเรื่องงาน นำเสนอด้วยข้อเท็จจริง อย่านอกเรื่อง ลูกค้ากลุ่มนี้เรียกได้ว่า…เป็นกลุ่มที่หินที่สุดเลยก็ว่าได้ เพราะลูกค้ากลุ่มนี้เป็นพวกยึดติดกับความสมบูรณ์แบบ ดังนั้น พวกเขาจะตัดสินใจซื้อ เฉพาะสินค้าที่เขาพิจารณาแล้วว่าดีที่สุดเท่านั้น ดังนั้นหากจำเป็นต้องทำการขายกับลูกค้ากลุ่มนี้ สิ่งแรกที่เราต้องทำก็คือการเตรียมตัว และเตรียมข้อมูลให้แน่น ตั้งแต่ข้อมูลการผลิต วัสดุ ประโยชน์ ไปจนถึงจุดเด่นเมื่อเทียบกับสินค้าเจ้าอื่น เพื่อให้เราพร้อมตอบทุกคำถาม ที่ลูกค้ากลุ่มนี้สงสัย เนื่องจากลูกค้ากลุ่มนี้ ชอบการพูดคุยที่เป็นทางการ ดังนั้น การวางตัวให้น่าเชื่อถือ จึงเป็นอีกเรื่องที่สำคัญมาก อย่าเผลอพูดเล่น หรือปล่อยมุขฝืด เพราะนั่นอาจทำให้โอกาสปิดการขายของคุณหลุดลอยไปได้

ตามหลักการของ DISC แล้ว ลูกค้าหนึ่งคนอาจมีลักษณะของบุคลิกผสมกันได้มากกว่า 1 แบบ เช่น เป็นทั้ง Dominance และ Compliance ในเวลาเดียวกัน เพราะฉะนั้น เราจึงควรศึกษา DISC ให้ถ่องแท้ และปรับแผนการตามลักษณะเฉพาะตัวของลูกค้าแต่ละคน

สำหรับใครที่อยากลงลึกถึงรายละเอียดว่าคนแต่ละสไตล์มีบุคลิก ลักษณะ จุดเด่น และจุดด้อยอย่างไร ตัวเราเองจัดอยู่ในสไตล์ไหน สามารถเข้าไปเก็บเกี่ยวความรู้ และเคล็ดลับจูงใจคนแต่ละสไตล์ได้ในหลักสูตร The Four Houses of DISC ได้ ที่นี่